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Fare business a Dubai: partner locale o da soli? Parliamone un po’

Fare business a Dubai: partner locale o da soli? Parliamone un po’

In questo post voglio entrare più nel concreto e dare risposta ad una serie di domande che l’investitore si pone nel momento in cui decide di realizzare un processo di internazionalizzazione qui negli Emirati.

Affrontare e risolvere felicemente queste prime domande è fondamentale per la buona riuscita di tutta l’impresa, perché costruire un progetto di questo tipo è un po’ come costruire un edificio, mattone-calce-mattone; se le fondamenta non sono solide, il risultato finale sarà poco affidabile.

Quali sono le tipiche domande-fondamenta?

  • È meglio entrare sul mercato da soli o trovare un partner locale?
  • Che tipo di partner scegliere? Uno sleeping partner o un partner effettivo?
  • Quali garanzie ho che il partner faccia entrare la mia azienda sul mercato e raggiungere i risultati sperati?

Alla prima domanda ci possono essere due soggetti, secondo la mia esperienza, che decidono di rispondere “entro da solo”:

uomo-solo

  • l’imprenditore che, avendo già qualche anno di esperienza di business nell’area, conosce le regole per entrare sul mercato e si sente sicuro a strutturarsi localmente in autonomia;
  • le aziende che per loro policy non entrano mai su mercati esteri con partner locali perché vogliono mantenere il 100% del controllo (negli Emirati, ad eccezione delle Free Zone, vige la formula del 49-51%, ossia almeno il 51% della proprietà delle quote deve essere detenuto da soggetti di nazionalità emiratina).

In questi casi i due soggetti hanno due opzioni sul tavolo: o decidono di operare in Mainland e si strutturano attraverso una branch o ufficio di rappresentanza, soluzione che non prevede l’obbligo del 49-51% ma solo di nominare un emiratino come service agent (utile per il disbrigo di pratiche burocratiche, come il rinnovo della licenza o l’apertura dei visti di residenza); oppure decidono di insediarsi in una free zone, dove anche in questo caso non vige l’obbligo di partecipazione alla società di soggetti di nazionalità emiratina.

Chi ha le idee subito chiare riguardo a come sia meglio strutturarsi negli Emirati costituisce, tuttavia, una piccola minoranza. La maggior parte delle volte è necessario spiegare l’a-b-c e soprattutto i pro ed i contro delle varie possibilità di insediamento. Mi è capitato di assistere clienti che inizialmente hanno preferito fare da soli e poi dopo alcuni anni di insuccessi si sono rivolti a me chiedendo un supporto per individuare un partner affidabile. In questi casi, non aver sottoscritto una joint venture con un partner locale sin dall’inizio del processo di strutturazione sul mercato, ha comportato una perdita di tempo e, soprattutto, di denaro (costituzione società, ufficio, segreteria, stipendio del General Manager, etc.).

Ecco, passiamo a chi invece decide di strutturarsi subito con un partner locale, attraverso cioè una joint venture. La mia esperienza mi dice che spesso il partner locale si rivela la soluzione più adatta, ma la domanda successiva da porsi è: quale partner locale scegliere? Fondamentale è rivolgersi ad un emiratino affidabile e, se non si è già introdotti nel mercato, è qui che si gioca la partita più difficile. Come ho già avuto modo di specificare in un post precedente, bisogna essere molto prudenti. Cosa può succedere per esempio?

Può succedere che il mio partner emiratino, oltre a sponsorizzare me, sponsorizza anche altre società. Quando ciò accade, spesso vuol dire che questo soggetto ha un problema – per esempio, il mancato rinnovo di una licenza – su una di esse, problema che automaticamente si ripercuote sulle licenze di tutte le altre società che a lui rimandano. La conseguenza più seria che può determinarsi per l’imprenditore straniero è il blocco dell’emissione del Residence Visa per i propri dipendenti o anche il rinnovo della licenza.

Torniamo alle nostre domande-fondamenta.

Financial planning consultation

Siamo alla seconda domanda: scegliamo un partner effettivo o uno sleeping partner? La differenza di base sta nel fatto che il primo è uno sponsor attivo che mi aiuta concretamente ad entrare sul mercato, mentre il secondo si accontenta solo di ricevere un compenso annuo (ricordate: se opero nel Mainland sono vincolato alla formula del 49-51%).

Anche qui bisogna fare attenzione e non cadere in quei facili tranelli di quanti promettono facili successi dietro un compenso anche di decine e decine di migliaia di euro. Ricordo, per l’appunto,di una cliente che si è rivolta al mio Studio per cercare di recuperare un investimento considerevole eseguito a favore di una società locale che le aveva promesso di aprire le porte del mercato di Dubai, dietro costituzione di una società. Risultato: dopo un anno la cliente aveva ottenuto la licenza di una società off shore costituita a Jebel Ali (free zone situata a 35 km a sud-ovest di Dubai), che tuttavia le era totalmente inutile dal momento che tale licenza non può essere utilizzata per commercializzare all’interno del Paese. Oltre il danno la beffa: la licenza per il primo anno costa poco più di 2,000 Euro, mentre il compenso alla società emiratina ammontava a ben 100,000 Euro!

Passiamo infine alla terza domanda-fondamenta: quali garanzie ho che il partner faccia effettivamente entrare la mia azienda sul mercato e mi faccia raggiungere i risultati sperati? Questa è una domanda che richiede due risposte distinte. Per la prima parte, la garanzia può essere data dal professionista che vi affianca nel vostro percorso di internazionalizzazione. Generalmente questa persona ha una propria rete di contatti affidabili con cui ha già collaborato in passato proficuamente. Insieme a lui o a lei potrete svolgere un’approfondita analisi di mercato, scegliere la tipologia più adatta di partner locale o di società da costituire o di free zone, se fa al caso vostro. Il mio consiglio di sempre è di investire di più all’inizio, non solo in termini di denaro, ma anche di tempo.

Per la seconda parte, beh, la garanzia di raggiungere i risultati sperati è data da un mix di fattori, alcuni prevedibili e manovrabili, altri imprevedibili (il noto rischio imprenditoriale).

Tra quelli prevedibili nominiamo, come appena detto, l’affiancamento a un professionista affidabile, la realizzazione di un progetto e di una strategia ben studiati, strutturati e completi sotto tutti i punti di vista (legale, fiscale etc) e, last but non least, la costanza, l’impegno e la perseveranza da parte dell’imprenditore in un’avventura complessa come questa ma che può dare grandissime soddisfazioni.

Hai altre domande relative al business a Dubai? Contattami e risponderò direttamente o con un altro articolo.

 

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