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Il business partner emiratino

Il business partner emiratino

In un post precedente ho parlato di know-how e di come spesso l’atteggiamento di noi italiani sia un po’ supponente quando ci relazioniamo con altri paesi e mercati.

In quel post spiegavo che succede anche qui a Dubai. Sebbene questo paese sia da tempo ormai meta di investitori e professionisti stranieri provenienti da tutto il mondo, in cui quindi il livello di competenza è molto alto, l’imprenditore italiano approda qui generalmente con la convinzione che le porte del successo gli saranno spalancate con tanto di tappeto rosso srotolato al suo passaggio e strette di mano a destra e sinistra.

Non metto certamente in dubbio l’eccellenza italiana in numerosi settori industriali, che è riconosciuta nel mondo e di cui andiamo fieri, ma quello che voglio porre in evidenza è l’errore di partenza che spesso contraddistingue l’atteggiamento dell’italiano che arriva a Dubai per fare affari, ossia la falsa rappresentazione che ha dell’emiratino, e, più nello specifico,del partner locale con cui andrà a trattare.

Ecco un esempio pratico, risalente a pochi mesi fa.

Un mio cliente che opera nel settore food era interessato ad esportare i propri prodotti a Dubai tramite un agente o distributore locale. Preciso subito che questa è l’operazione prediletta dall’italiano che vuole solo vendere il suo prodotto senza impegnarsi sul territorio. Sollecitato dal mio cliente, ho comunque predisposto il contratto di distribuzione (piuttosto articolato avendo anche previsto un Consignment Agreement) con il partner locale, a cui è seguito l’invio del primo container. L’operazione è fallita a questo punto, perché il partner si è rifiutato di pagare i costi di sdoganazione di poche centinaia di dollari! Qual è la falsa rappresentazione che qui emerge? La riassumo in due punti:

  • io italiano vendo il mio prodotto di qualità, senza investire;
  • tu emiratino che hai i soldi ti fai carico dei costi;

Non funziona così. La verità è che tendenzialmente l’emiratino non mette soldi propri in un progetto, ma i contatti – fa sponsorship. Più che un finanziatore, è un facilitatore di business a livello di network. E inoltre i guadagni non piovono dal cielo magicamente perché, come già detto in altri post, il mercato locale tende ad apprezzare le realtà che dimostrano di essere radicate nel territorio, e generalmente dopo una media di 3-5 anni.

Quindi, senza voler parlare in termini assoluti, un’operazione di business che miri solo a vendere, senza investire, non è la strategia da consigliare negli Emirati. Quello che paga è un atteggiamento umile, che con costanza e perseveranza realizza un investimento di medio-lungo termine.

229_op_lem_2-1024-768Conoscere gli emiratini vuol dire anche altro. La competenza culturale è fondamentale quando si parla di affari; non è un caso se il 30-40% delle trattative fallisce a causa proprio della barriera culturale e linguistica e, come visto poco fa,di incomprensioni nell’approccio al mercato.

Un esempio su tutti: il tempo.

Se per costituire una società con un partner locale occorresse un anno di tempo, cosa pensereste? Che probabilmente quell’emiratino non è davvero interessato, oppure non è serio. Errore culturale. La dimensione del tempo per gli emiratini non equivale alla nostra occidentale. Gli arabi in generale sono molto lenti negli affari ed è loro consuetudine portare avanti le trattative per molti mesi, fino anche all’anno, prima di arrivare alla firma finale. E può anche capitare che, dopo quell’anno di tempo, la trattativa conclusiva si chiuda addirittura nel cuore della notte (è vero poi che una volta apposta la firma sul contratto, il delivery da parte dell’operatore italiano è atteso…per il giorno dopo!).

Non pensate quindi di ricevere risposta alle vostre email immediatamente e con la sollecitudine a cui siete forse abituati in Italia. Qui negli Emirati l’approccio al business è culturalmente diverso dal nostro, anche in termini di scansione del “tempo lavorativo”. Nei paesi islamici il giorno di festa obbligatorio per motivi religiosi è il venerdì. A seguito dell’indipendenza dal Regno Unito avvenuta nel 1971 e per prendere le distanze simbolicamente dai vecchi dominatori coloniali, gli Emirati Arabi stabilirono il giovedì – per  prepararsi al venerdì di preghiera – come secondo giorno festivo. Questo lasciava praticamente solo tre giorni a settimana per comunicare con la parte di mondo che ha sabato e domenica come weekend. Nel corso degli anni 2000, per allinearsi un po’ di più ai ritmi occidentali, il giovedì festivo è stato spostato al sabato.Quindi ora i giorni a settimana per fare affari sono quattro.

Senza considerare il periodo del ramadam, il mese sacro dei musulmani in cui, soprattutto nel settore pubblico, tutto si ferma.

Detto questo, ci sono ormai molti emiratini che hanno studiato in paesi occidentali, che sono quindi più sensibili alla nostra cultura e sanno di dover dare soluzioni e risposte in tempi un po’ più ragionevoli.

Il punto è: internazionalizzare un’attività comporta una serie di competenze che non sono solo tecniche, attinenti alla pianificazione strategica, alla contrattualistica, alla governante etc, ma anche più sottili, trasversali, legate alla comunicazione interculturale.

Se il tuo obiettivo è fare business a Dubai e vuoi conoscere meglio tutte le opportunità,contattami.

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